Каких инвестиционных советников следует избегать

Сергей Спирин
9 ноября 2018 г.

Меня часто просят порекомендовать инвестиционного советника, спрашивают, что я думаю про тех или иных инвестиционных советников, и просят дать критерии выбора инвестиционного советника.

Отвечать на подобные вопросы в российских условиях крайне непросто. Дело в том, что даже вступающий в силу декабре этого года Закон 397-ФЗ (далее я для краткости буду называть его «Закон об инвестиционных советниках») носит половинчатый характер, и сможет навести порядок в мире инвестиционных советников лишь частично.

Вероятно, он сможет закрыть вход в профессию откровенным мошенникам, вроде продавцов МММ, MMCIS и Кэшбери. Однако «Закон об инвестиционных советниках», как это сейчас уже отчетливо понятно, не избавит профессию от продавцов таких инвестиционных продуктов, которые не нарушают законодательство, но при этом могут оказаться крайне невыгодны для клиентов. Закон и подзаконные нормативные документы ЦБ лишь потребуют от советников уведомлять о своей материальной заинтересованности, и запретят таким советникам называться «независимыми», но не более того. Недобросовестные инвестиционные советники смогут ровно так же продолжать впаривать невыгодные для клиентов инвестиционные продукты, как и до вступления Закона в силу. И никто – ни ЦБ, ни СРО, ни другие организации не смогут этому помешать (и даже не будут пытаться).

В связи с этим бремя выбора консультанта, который будет действовать в ваших интересах, по-прежнему останется на клиенте.

Очень трудно предложить простые и одновременно работающие критерии, но один совет по выбору правильного инвестиционного советника я все же дам.

А совет следующий:

Избегайте советников, которые еще «с порога», не зная вас, рассказывают вам о том, с помощью каких инструментов они собираются инвестировать ваши средства.

Настоящий советник никогда не будет обозначать вам свои пристрастия до того, как познакомится с вашей конкретной ситуацией и вашими конкретными задачами.

Инструментов, которые могут применяться в инвестициях – море. Многие из них с высокой вероятностью могут подойти вам. Если советник еще до личной беседы с вами суживает круг инструментов, значит, с высокой вероятностью, вы имеете дело с продавцом, действующим не в ваших интересах.

Такой советник может не быть продавцом какой-то одной конкретной компании, он может работать сразу с несколькими компаниями, но это практически наверняка «продавец». И таким образом он сразу обозначает вам список продуктов, с помощью которых он собирается на вас навариться. Другие инвестиционные продукты (в том числе хорошие, и, возможно, отлично подходящие вам) он вообще не станет вам предлагать, поскольку на их продаже он не заработает.

Вероятность того, что вы имеете дело с «продавцом», а не советником, работающим в ваших интересах, стремится к 100%, если при этом речь идет не об акциях, облигациях, открытых фондах, ETFs или депозитах, т.е. таких продуктах, которые, как правило, не вообще предусматривают (или крайне редко предусматривают) комиссионное вознаграждения их продавцу.

И практически наверняка вы имеете дело с материально заинтересованным «продавцом», если с порога речь заходит о продуктах из следующего списка:

1. Все без исключения продукты страхования жизни, в том числе:
1.1. НСЖ – накопительное страхование жизни,
1.2. ИСЖ – инвестиционное страхование жизни,
1.3. Unit-linked – долевое страхование жизни или «английский метод инвестирования.

Страховые продукты прочно занимают первую строку этого списка не только потому, что при продаже любых страховых продуктов агент получает вознаграждение от страховой компании, но и по другой, не менее важной причине – вознаграждения за продажу страховых продуктов, как правило, в несколько раз (!) выше вознаграждений за продажу инвестиционных продуктов. Именно поэтому «продавцы» очень любят начинать разговор с клиентом именно с них.

2. Структурные продукты, ноты

3. Вложения в кредитные кооперативы и микрофинансовые организации

4. Фонды, предлагаемые только через консультантов, доверительное управление по активным стратегиям, хэдж-фонды

5. Ценные бумаги, предлагаемые в ходе первичного размещения (IPO)

6. Ценные бумаги, продаваемые на внебиржевом рынке (в частности, еврооблигации)

7. Зарубежная недвижимость

Как вы уже, вероятно, заметили, на первом месте в списке стоят страховые продукты. Избегайте советников, которые с порога предлагают вам страхование. Не верьте лживым байкам о том, что страхование нужно всем и всегда, или что «с этого должно начинаться формированием портфеля». Это не так. Не всем, и не всегда, и не с этого. Я не отрицаю, что в определенных случаях страхование может быть полезно, но, если советник предлагает вам страхование еще до того, как вы с ним подробно обсудили ваши задачи – бегите от такого советника. (Исключение возможно лишь если вы специально шли к советнику за страхованием, и сами ему об этом сообщили. Но если вы собирались инвестировать, а вас настойчиво склоняют к страхованию – разворачивайтесь и уходите)

Я не стану огульно записывать все перечисленные в списке продукты в число «вредных» для инвестора, но совершенно точно ваш разговор с советником не должен с этих продуктов начинаться.

Если врач предлагает вам конкретное лекарство, еще даже не выслушав и осмотрев вас – вы имеете дело с шарлатаном.

Если советник предлагает вам конкретные способы инвестирования, еще до знакомства с вашей конкретной ситуацией – аналогично.

Я даже настоятельно рекомендую вам попробовать спровоцировать советника, и еще до начала беседы спросить, какие инструменты он рекомендует. Правильный ответ хорошего советника ДО начала беседы – «не знаю, давайте поговорим о том, что вам нужно».

Правильный ответ также может включать в себя перечисление тех инструментов, вознаграждение советнику за которые, как правило, не предусмотрено – акции, облигации, открытые фонды, ETFs, депозиты. Именно эти продукты должны лежать в основе подавляющего большинства инвестиционных портфелей. Все остальное может быть дополнением к портфелю, «вишенкой на торте», либо может предлагаться вам в силу ваших специфических потребностей или обстоятельств, то есть ПОСЛЕ подробной беседы с вами. Но никак не ДО такой беседы.

К сожалению, этот совет – не панацея. Многие умные «продавцы» уже давно научились мимикрировать под советников, и прекрасно знают, что сначала должен следовать «анамнез», и лишь потом «диагноз», и потому часто терпеливо проводят для проформы беседу с клиентом до того, как сделать ему предложение.

Однако этот совет убережет вас хотя бы от глупых «продавцов», которые в погоне за собственной прибылью часто забывают даже о том, что с клиентом сначала надо поговорить.

 

---

---

---

Комментариев: 5 »