Секрет поиска правильного финансового советника

Джейсон Цвейг
Источник: The Wall Street Journal
8 сентября 2017 г.
Перевод для Asset Allocation.ru

Когда вы задаете вопросы потенциальному финансовому консультанту, обязательно оценивайте ответы.

При поиске финансового советника важно задавать правильные вопросы. Но еще важнее может оказаться, как вы их задаете.

В своей прошлой статье я рекомендовал 19 вопросов, которые инвесторам нужно задать потенциальному финансового советнику. Это привело к потоку комментариев, электронных писем и твитов – некоторые советники раздосадованы необходимостью защищать свои практики, многие инвесторы не решались задавать столько вопросов, чтобы не накалять обстановку и сохранить теплую атмосферу разговора.

Вы можете сократить список, вероятно, всего до нескольких вопросов или настроить его в соответствии с вашими собственными предпочтениями. Прежде чем назначить встречу с потенциальным советником, проверьте его или ее через Google и на сайтах регуляторов brokercheck.finra.org и adviserinfo.sec.gov.

Какие бы вопросы вы ни задавали, не менее важно оценивать ответы. На мой взгляд, лучшая процедура – та, которую лауреат Нобелевской премии психолог Даниэль Канеман называет «структурированным интервью», когда вы задаете одинаковые вопросы каждому советнику и оцениваете все ответы по одной и той же шкале – скажем, от 1 (хуже всего) до 5 (лучше всего).

Это позволяет бороться с «эффектом ореола», когда отличный ответ на один из ваших вопросов может повлиять на ваши суждения о других аспектах того, как советник ведет бизнес. Подсчитывая оценки всех ответов по одной шкале, вы не позволяете себе уделять чрезмерное внимание какому-либо конкретному ответу, который дает вам советник.

Оценивайте каждый ответ сразу после того, как советник отвечает на вопросы. В идеале вы и ваш супруг или партнер – или близкий друг или член семьи, если вы одиноки – должны оценивать ответы самостоятельно и одновременно.

Нет причин опасаться задавать много вопросов. Хорошим финансовым советникам нечего скрывать, и они рады возможности рассказать вам все, что вы хотите знать. Десятки советников говорили мне о том, что они хотят, чтобы клиенты задавали больше вопросов, а не меньше, прежде чем поставить подпись под договором.

Если вы испытываете дискомфорт, задавая слишком много вопросов, вы можете отправить их заранее, говорит Шарлотта Бейер, автор книги «Wealth Management Unwrapped», и попросить консультанта написать вам ответы. Но вам все равно придется проранжировать все ответы по той же шкале.

Вот несколько других идей, которые можно добавить в список выбранных вами вопросов.

Г-жа Бейер предлагает спросить: Как вы определяете риск, и как вы управляете им для клиентов? Насколько велика ваша фирма? Как вы оцениваете и подтверждаете, что ваши инвестиционные стратегии эффективны?

Роллин Сенавинин, президент Fiduciary Wealth Management, фирмы по инвестиционному консультированию и финансовому планированию в г. Литтл-Рок, штат Арканзас, любит вопрос: Почему я должен иметь дело с вами, а не с конкурентом? Таким образом, говорит он, вы узнаете, что сами советники считают своими самыми ценными услугами.

Вы также можете спросить: Каковы ваши любимые инвестиции в собственном портфеле? Ответ имеет значение, поскольку, по мнению исследователей, консультанты склонны инвестировать средства других людей так же, как они инвестируют свои собственные: обычно те, кто принимает больший риск в своем собственном портфеле, с большей вероятностью предпочтет агрессивные планы и для своих клиентов. Знание о том, куда инвестирует консультант, кое-что расскажет вам о том, куда он, скорее всего, порекомендует инвестировать вам.

На открытые вопросы, вроде этого, консультант предоставит вам много информации, которую вы сможете легко оценить по постоянной шкале – и, в некоторых случаях, они могут сигнализировать об опасности.

После того, как собеседование пройдет, вам нужно поставить еще две оценки (по той же самой пятибалльной шкале): одну за коммуникабельность, и одну за ваше общее впечатление.

Употребляет ли советник при общении жаргон вроде «мы полагаемся на собственные количественные алгоритмы»? Использует ли он клише вроде «мы клиентоориентированы» или «мы поможем вам спать по ночам»? Или же он говорит об издержках, стратегиях и конфликтах на простом, понятном, конкретном языке?

Затем выберите момент, чтобы прислушаться к своей интуиции по поводу того, насколько симпатичен и надежен советник. Долго не раздумывайте: просто «закройте глаза», как говорит профессор Канеман, и быстро оцените свои ощущения от человека, от 1 до 5.

После того, как вы опросили не менее трех советников, рассчитайте итоговый балл для каждого из них. Выберите одного с наибольшим количеством баллов. Не идите на поводу у своих ощущений: они уже включены в расчет.

Многие читатели Wall Street Journal написали мне, что считают, что использование услуг финансового консультанта – пустая трата денег. Я с этим не согласен. Хороший советник не только управляет инвестициями, но и может помочь вам сэкономить или заработать благодаря лучшим решениям по вопросам налогообложения, планирования пенсионного обеспечения, покупки или продажи недвижимости, бизнеса и т.д. Такие советы стоят того, чтобы за них заплатить – и самые лучшие инвестиции, которые вы можете сделать – это время, потраченное на поиск подходящего человека.

 

---

---

---

Комментариев: 2 »