Елена Репман, Энеа Франца
Источник: Bankir.ru
28 мая 2012 г.
Институт финансовых консультантов набирает в Европе обороты.
Италия подарила всему миру немало полезного в сфере экономики и финансов: например, первый в истории банк, основанный в 1472 году, – банк Монте дей Паски ди Сиена.
Да и само слово «банк» имеет итальянское происхождение. Первые средневековые банкиры сидели на лавках, часто на открытом воздухе. Итальянское слово «лавка» – banco – и дало современное слово «банк». Если же банк попадал под ликвидацию, то лавка ломалась – «bancorupto» – отсюда и родилось современное слово «банкрот».
Несмотря на то, что Европа базируется на принципах четырех свобод и единства, финансовые услуги в этот список не входят. И потому модели предоставления финансовых сервисов в каждой из европейских стран отличаются. В настоящей статье нам хотелось бы кратко рассмотреть итальянскую модель финансового консультирования и планирования, так как, несмотря на то, что не все ее особенности могут быть немедленно использованы, в этой модели имеется немало интересных практических моментов, на которые можно обратить внимание.
Профессия «Финансовый советник» в Италии уважаема и престижна, в настоящее время в Италии около 60 тыс. действующих финансовых советников. Население же около 60 млн. человек. Финансовый советник обслуживает до 150–200 клиентов. То есть практически 15–20% населения имеет своего финансового советника, и это отличные показатели.
Клиенты, имеющие своего финансового советника, в период кризиса извлекли особенную выгоду – они чувствовали себя спокойнее, увереннее, в сложных ситуациях получали поддержку, не совершали несвоевременных действий, не выводили собственные инвестиции, а иногда и доинвестировали. Как результат: огромную выгоду от собственных сетей финансовых советников получили и банки. Хочется отметить, что в Италии многие банковские группы имеют выделенные банки финансовых консультантов. Например, для Deutsche Bank – это банк Finanza&Futuro, для группы Allianz – это Allianz Financial Advisers и так далее.
Итак, кто он – финансовый советник по-итальянски? Прежде всего – это единственный специалист, лицензированный оказывать услуги по финансовому консультированию и продаже банковских, инвестиционных, страховых и пенсионных продуктов ВНЕ ОФИСА банка. Без членства в специализированной Гильдии финансовых советников законодательно запрещено оказывать данные услуги. Таким образом, финансовый советник – высококвалифицированный эксперт, прошедший суровый отбор и серьезную подготовку. Этому помогает отлично разработанная система сертификации и подготовки к ней.
ВНЕ ОФИСА – важная характеристика, так как создание сети профессионалов, работающих ВНЕ ОФИСОВ, несет для банка хорошую экономию. Это значит, что услуги по финансовому планированию и консультированию могут оказываться где угодно – в специально выделенной переговорной в банке, в офисе или дома у клиента, за чашкой кофе в кафе или за ужином в ресторане. Один из лидеров итальянского рынка в этой сфере, банк Fineco, и вовсе работает только онлайн для оказания банковских услуг, таких как внесение наличных, пользуясь офисами банка UniCredit.
Вторая важная характеристика финансового советника – возможность применения широкого спектра продуктов и услуг, необходимых клиенту для грамотного финансового планирования всех его нужд в течение жизни и помощи в достижении всех целей – краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных. Таким образом, финансовый советник может предложить, согласно разработанному финансовому плану, нужные банковские, инвестиционные, пенсионные и страховые продукты. Интересы клиента для финансового советника превыше всего, он как домашний финансовый доктор, и основная его задача – установление доверительных отношений с клиентом. Ведь доверие клиента – это главный секрет в работе финансовых советников! Именно доверие и уверенность клиента в своем консультанте – это залог продолжительного общения и успеха! А как иначе можно точно определить финансовые цели клиента или, возможно, даже помочь клиенту их сформулировать?
Еще одна характеристика итальянской модели – мономандат. Это значит, что финансовый советник представляет только один банк, привязан к нему. Таким образом, обеспечение широкой продуктовой линейки (не только из собственных продуктов, но и из продуктов партнерских организаций) для достижения целей клиентов любого уровня полностью лежит на банковской организации, ведь, так как во главе угла для финансового советника – интересы клиента, то он должен иметь все средства для решения этой задачи. Перед финансовым советником не стоит вопрос продать конкретный инструмент, а помочь в достижении цели с помощью адекватного финансового инструмента. Таким образом, каждый из финансовых инструментов перед применением проходит специальный тест на адекватность или применимость.
Стать финансовым советником в Италии, с одной стороны, сложно, а с другой, легко – а потому что существуют четко установленные стандарты профессии, прописанные на законодательном уровне, и им также хочется уделить немного внимания в данной статье. Деятельность финансовых советников регулируется обширным набором регламентов, разработанных Национальной комиссией по делам обществ и биржи на основе положений общеевропейских директив, но с учетом национальной специфики, а также Гильдией финансовых советников. Некоторые положения, касающиеся деятельности финансовых советников, содержатся и в главном финансовом законе страны – Едином финансовом тексте.
Например, порядок проведения первой встречи, перечень документов для предъявления клиенту, форма, в которой они должны быть составлены, и момент, когда они должны быть предъявлены или подписаны, все это зафиксировано в регламенте. В регламентах также детально прописано, какие действия может и какие не может производить финансовый советник. Например, финансовый советник обязан хранить свою копию контрактов, подписанных клиентом, по адресу, зафиксированному в Гильдии финансовых советников, и своевременно сообщать в Гильдию финансовых советников об изменении адреса. Финансовый советник обязан разъяснить клиенту не только возможности заработка, которые несет финансовый инструмент, но и связанные с ним риски, и не только объяснить, но и убедиться, что клиент понимает и несет свою часть ответственности за принятое решение.
Таким образом, оказание услуг по финансовому консультированию – высокостандартизованный процесс, где каждый игрок знает свою роль и порядок ее исполнения. Существуют также кодексы поведения финансовых советников, разработанные Ассоциациями финансовых советников – они регулируют моральную сторону профессии, правила поведения финансового советника в отношении своих коллег и конкурентов, своего работодателя, а также органов контроля.
Отлично отлаженный механизм взаимодействия между органами, регулирующими и контролирующими деятельность финансовых советников, также играет свою роль в повышении общего уровня доверия населения к сервису финансового планирования и консультирования. В контроле за процессами, связанными с деятельностью финансовых советников, принимают участие Национальная комиссия по делам предприятий и биржи, Гильдия финансовых советников, Банк Италии и министерство финансов, каждый отвечающий за свой участок. Предусмотрены достаточно суровые наказания за нарушения установленного порядка деятельности – за такие провинности, как нарушение правила мономандата или подделку подписи клиента, или предложение вне офиса продуктов неавторизованной финансовой организации можно лишиться лицензии, а значит, и возможности работать, на ближайшие четыре года.
Профессия финансового советника сочетает в себе черты отличного финансиста и страховщика, психолога, знатока как экономических теорий, так и того, где подают самый лучший кофе и самый вкусный бифштекс, чтобы было приятнее размышлять о высоких экономических материях. Финансовые советники – носители финансовой грамотности, они продвигают знания о финансовых продуктах в массы своих клиентов и их друзей не только в уютных банковских переговорных, но и совместно с организацией рождественских концертов классической музыки или художественных выставок, а может быть, аукционов фотографии в зелени апельсиновых садиков. Это профессия как точная, так и творческая, и в этом также секрет ее успеха! Кстати, достаточно непросто выбрать успешного кандидата на эту роль из множества желающих, но на помощь приходят специальные технологии отбора персонала.
Профессия активно развивается, и не исключено, что в ближайшее время мы увидим очередные интересные повороты.
Комментариев нет »
В любое время: